Noces de porcelaine : une leçon de relation clientèle par les Chinois de... 1637 !

Publié le 7 Avril 2015

Vaisseaux de diverses sortes, barques et radeaux des Chinois - Jean-Baptiste du Halde - 1736

Vaisseaux de diverses sortes, barques et radeaux des Chinois - Jean-Baptiste du Halde - 1736

Il y a quelques semaines, la nouvelle a fait la une des quotidiens économiques, et fait l’objet de quelques entrefilets dans le reste de la presse : la Chine est devenue la 2ème puissance économique mondiale. Il aurait été plus exact de dire qu’elle l’était re-devenue, au moins en perdant un rang, car durant des siècles, il est tout à fait vraisemblable qu’elle ait gardé la prééminence économique.

Bien évidemment, les moyens de mesure de l’époque (le fameux PIB qui, malgré ses lacunes et ses incongruences[1], reste l’indicateur phare du développement économique, à défaut d’être celui du développement tout court) sont difficilement maniables ou vérifiables. D’autant que la Chine dont on parle ne couvrait pas la même surface que celle occupée de nos jours par la République Populaire. Toujours est-il que durant des siècles, l’Empire du Milieu a été l’un des ateliers du monde, et qui plus est, à la tête de monopoles sur plusieurs produits qui, du coup, étaient recherchés[2].  On pense bien évidemment à la Soie, mais aussi au Thé (Camellia Sinensis, tout est dans le nom – Camellia Chinois) et… la Porcelaine.

On dit aussi que les Chinois sont de grands marchands[3]. Mais qu’est ce qu’un grand marchand ? C’est celui qui arrive à vendre sa marchandise. Donc qui recherche des clients et fait tout pour les satisfaire, avec une vision à long terme. Cela veut dire qu’il peut imaginer perdre de l’argent (ou en gagner moins) sur une transaction pour en gagner plus sur le processus entier, qui concerne une relation commerciale pouvant durer des années, voire des décennies.

Et c’est là qu’une anecdote relative au génie chinois du commerce est très instructive. C’était au début du XVIIème siècle, avant ce que les Français appelleront leur « Grand Siècle », et durant l’âge d’Or de la Hollande ou, plus exactement, des Provinces Unies. Ce petit pays d’Europe du Nord venait, un peu plus de 50 ans auparavant (nous sommes en 1637), de se libérer de la tutelle espagnole, les « Rois Catholiques » ne gardant plus que les Pays-Bas dits, justement, espagnols, qui correspondent à peu-près à ce que deviendra la Belgique actuelle.

Disposant de peu de ressources, le pays se spécialisa dans le commerce par voie d’eau. Il est vrai que, entre fleuves et mer, ils s’y connaissaient un peu en sciences de l’eau et de la navigation[4]. D’une flotte de pêche, ils firent une énorme flotte de commerce, dont le plus célèbre avatar fut la VOC, ou Compagnie des Indes Orientales (Vereenigde Oost-Indische Compagnie), créée en 1602, qui avait le monopole du commerce avec l’Orient, prenant la suite (par la force) des Portugais qui furent les premiers Européens à venir par voie de mer en Asie.

Ayant établi des comptoirs à Jakarta (Batavia à l’époque) et Taiwan, ils eurent bien entendu des contacts soutenus avec les marchands chinois, qui leur vendaient à bon prix de la porcelaine, dont l’Empire du Milieu était alors le seul à maitriser la fabrication. Or, à cette époque, les Hollandais s’étaient entichés de la Tulipe, qui arrivait de Turquie, à tel point que l’on parla de tulipomania. Cet évènement est étudié et relaté dans tout bon manuel d’économie aussi nous en évoquerons ici seulement les grandes lignes. La tulipe était tellement à la mode que l’on se mit à chercher à en créer toujours de nouvelles variétés. De toutes les couleurs (y compris la mythique tulipe noire), mais cela ne suffit pas. On se mit à acheter l’espoir d’avoir telle ou telle tulipe. On pariait donc. En gros, on achetait du vent, et cela de plus en plus cher. Certains bulbes (dont on ne pouvait donc savoir quelle couleur de fleur ils allaient donner) furent échangés pour le prix d’une maison ! Oui, vous avez bien compris : c’était une bulle spéculative.

En 1637, ce qui devait arriver arriva. Tous les boursicoteurs avisés le savent : “les arbres ne montent pas jusqu’au ciel”. En fait, un Hollandais (sensé ?) refusa le prix demandé pour un bulbe. Du coup, on se rendit compte que tout cela n’était que du sable, et les prix s’effondrèrent. Fait unique, les dettes alors contractées furent effacées… Reste que, de tulipes, on ne voulut plus en parler. Ou moins. Quel rapport avec la porcelaine ?

Les Chinois étaient passés maîtres dans l’art d’adapter leur production. On ne parle pas encore de “customisation” (pour les adeptes de la Loi Toubon, “Personnalisation” est la meilleure correspondance), mais il y avait de l’idée. Ainsi, pour les clients musulmans, il n’y avait aucun motif humain. Et pour les Hollandais, donc, il y avait des tulipes. Sauf que, au printemps 1637, nous l’avons vu, il y avait eu overdose de tulipes. L’apprenant, les Chinois ont donc mis au rebut toute la porcelaine déjà produite. Un fondeur d’acier peut toujours refondre son rebut. Ce n’est pas le cas du porcelainier : une fois créée, la porcelaine est et restera de la porcelaine. Donc, rebut total. Et on refait les lots, sans tulipes cette fois-ci. Ce fut prêt… à l’automne suivant, lorsque les marchands des Provinces-Unies vinrent se ravitailler dans leurs comptoirs.

Cette anecdote fera sourire tous les acheteurs bien évidemment, surtout quand ils commercent avec de si longues contrées. On parle d’environ 3 à 6 mois pour détruire tout un stock, et en refaire un nouveau. Avec un process qui est quand même relativement long, surtout pour produire certaines quantités. Et avec un “top” départ (l’arrivée de l’information venant de Hollande selon laquelle la tulipe n’était plus “in”) venant forcément avec retard, à une époque où il fallait plusieurs semaines de bateau pour traverser un océan. L’exploit est donc de taille, et on n’a guère fait mieux depuis, à l’heure d’internet…

 

 


[1] Il est presque caricatural d’évoquer le cas de l’accident de la route : avec les coûts engendrés (nouveau véhicule, réparations, hospitalisation, voire frais d’obsèques), cet évènement est « bon » car il augmente le PIB. A l’inverse, un parent qui cesse son activité pour se consacrer à son enfant est « mauvais » car son salaire est réduit, ou disparait des statistiques.

[2] L’association monopole = produit recherché n’est pas automatique (je peux avoir le monopole des billes en mousse qui pourraient n’intéresser personne), mais il est vrai que si on détient un savoir-faire spécial, on va en rechercher le monopole !

[3] Vu tous les peuples qui peuvent prétendre à ce titre, c’est à se demander ce que savent vendre les Français : Anglais, Libanais (dont les ancêtres étaient Phéniciens), Arabes, Italiens, Chinois…

[4] Et en manière de créer de la terre sur l’eau. « Dieu a créé la Terre, laissant aux Hollandais le soin de créer la Hollande », dit un proverbe batave.

Rédigé par Nicolas PERROT

Publié dans #Noces de Porcelaine

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